Schlagwort: Beratung

Resonanz in der Beratung

Mit „Resonanz“ legt Hartmut Rosa (2016) eine „Soziologie der Weltbeziehung“ vor. Seine Beobachtung ist, dass die resonante Beziehung mit Menschen und Natur der Lebensführung im kleinen Alltag – Freundschaft – wie in der großen Politik – Demokratie – Orientierung geben kann. Darin wird Resonanz zur Metapher und zum zentralem Begriff der Verständigung über gelingendes Leben und Handeln.

Wir erleben Resonanz in der Begegnung und, wie Rosa sagt, in der „Anverwandlung“ von Welt zu unserer Welt. Sie ist ein wechselseitiges Phänomen im Dialog als Empfindung, Wahrnehmung und Ausdruck zugleich. Mit etwas Aufmerksamkeit können wir unmittelbar unterscheiden, ob wir uns ein einer eher resonanten oder entfremdeten Weltbeziehung befinden.

Dieser normative Aspekt von „Resonanz“ als positive Resonanz, meinem Wunsch nach positiver Resonanz in und mit der Welt gibt unserem Beratungshandeln als interaktivem Dialog einen Spin als eine Art Drehung in sich selbst: Meine (positive) Resonanz als Beratungsperson mit meinen Klienten, die Resonanz der Beratungsklienten mit mir sowohl als auch mit ihren Anliegen ist der Drehpunkt gelingender Beratung. Als Beratungsperson kann ich dazu beitragen. Allerdings ist Resonanz nicht machbar oder herstellbar. Resonanzerfahrung ist unverfügbar.

Wir können uns in der Beratung nur öffnen und einstimmen, was in uns klingt, was von anderen in uns einen Ton erzeugt. Ich stehe zurück, schaffe Atmosphäre, öffne den Raum, gebe Beobachtungspunkte. Meine Klient*innen machen eine Resonanzerfahrung, was in ihnen anklingt, wozu sie gehören. Hartmut Rosa nennt das die Schaffung eines Bezugsfeldes („Resonanzachsen“), in dem Resonanzerfahrung immer wieder möglich ist. Beraten gelingt aus dieser Perspektive als Resonanzraum, sie gelingt nur als Resonanzraum für die wechselseitige Beziehung von Beratenden und Beratenen. Erst in der Anverwandlung von Anliegen und Herausforderungen, wie ich sie als meine und mich in ihnen wahrnehme, fühle und denke – ich verstehe das als ein existentielles Ernstnehmen (Karl Jaspers nannte das das “Mich-Angehen-Lassen“) –, erleben wir Selbstwirksamkeit und Selbststeuerung.

Ambition und Profession

Als Unternehmen aufgestellte Beraterinnen und Coaches sind im Visier von Marketingagenturen. Leider fehlt oft das Verständnis und das Wissen um die besonderen Herausforderungen in unserem Leistungsprozess. Spezifischer Kontakt für den Aufbau einer Beratungsbeziehung ist der kritischer Erfolgsfaktor. Die Qualität zählt.

Der sogenannte Funnel (Einkaufstrichter) „verstopft“ an genau dieser Stelle. Die professionelle Ambition im Beratungsprozess geht nicht auf Verkaufen, sondern auf Kontakt. Verkaufen ist (bloss) der Kollateralnutzen. Professionelle Beraterinnen sind ehrgeizig. Unsere Ambition ist, das Bestmögliche für unsere Kunden und Klienten zu leisten. Wir wollen unsere Leistung für erfolgreiche Beratung immer weiter verbessern. Das macht den Unterschied (Malcolm Gladwell: The Story of Success). Wir sind für unsere Kunden und den Erfolg ihrer Vorhaben engagiert. Das gehört zum erfolgreichen Kontrakt. „Besser werden in unserer Arbeit“ ist das Bewegungsmuster beruflichen Erfolgs. Die Ambition des professionellen Beraters entspricht die Ambition ihrer Klienten in ihrem Vorhaben erfolgreich zu sein.

Ambitionierte Beratungspersonen – das gilt natürlich genau so für interne und angestellte Beraterinnen und Coaches – arbeiten mit und für ambitionierte Klientinnen. Aus Marketingsicht verengt das zwar den Eingang des Trichters, reduziert aber die Transaktionskosten zu Deinem passenden Kunden. Professionelle Beraterinnen wollen nicht verkaufen, sondern in Kontakt und Beziehung kommen. Dabei kann uns natürlich auch die Zusammenarbeit mit Marketingfachleuten unterstützen.